ธุรกิจรับฝากสำหรับคน “มีของ”

เพราะเล็งเห็นถึงชีวิตที่เปลี่ยนไปของคนเมือง ยิ่งนับวันยิ่งมีเรื่องพื้นที่จัดเก็บของท่ามกลางบ้านและคอนโดที่มีขนาดเล็กลง คุณภักดี อนิวรรตน์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้ก่อตั้งบริษัท สตอเรจ เอเชีย จำกัด (มหาชน) จึงได้ไอเดียเปิดบริการเช่าห้องเก็บของและทรัพย์สิน (Self Storage) ระดับพรีเมียม ภายใต้แบรนด์ i-Store Self Storage ที่มีจุดเด่นเป็น Prime Location กลางเมือง พร้อมบริการห้องเก็บของหลากหลายรูปแบบ ตอบโจทย์ทุกไลฟ์สไตล์และความต้องการของคนเมือง

ของเยอะ แต่มีพื้นที่น้อย

คุณภักดีเล่าถึงจุดเริ่มต้นของการจับธุรกิจบริการเช่าห้องเก็บของและทรัพย์สินว่า “ก่อนหน้านี้ผมเคยทำธุรกิจเกี่ยวกับ Data Center มาก่อนครับ แต่ส่วนตัวสนใจธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เคยเข้าอบรมหลักสูตรต่างๆ ได้เจอวิทยากรเก่งๆ เพื่อศึกษาว่าถ้าจะทำธุรกิจด้านนี้ยังมีอะไรที่เป็นช่องว่างทางการตลาดอยู่ ก็มาเห็นธุรกิจฝากของ Self Storage ตอนนั้นประมาณ 6 ปีที่แล้ว ได้มีโอกาสไปดูงานที่สิงคโปร์ คิดว่าน่าสนใจ เพราะสิงคโปร์เป็นเกาะเล็กๆ มีปัญหาเรื่องพื้นที่ ธุรกิจฝากของแบบ Self Storage จึงตอบโจทย์ความต้องการของคนส่วนใหญ่ที่อาศัยในคอนโดและมีพื้นที่จำกัด บางทีจะรีโนเวทห้องก็ต้องหาที่เก็บเฟอร์นิเจอร์ข้าวของ จึงคิดว่ากรุงเทพฯ โดยเฉพาะใจกลางเมืองน่าจะมีปัญหาไม่ต่างกัน พอกลับมาจากสิงคโปร์จึงศึกษาหาข้อมูลจากที่อื่น ๆ ด้วย เช่น ฮ่องกง โตเกียว อเมริกา ยุโรป ออสเตรเลีย พบว่าเมืองใหญ่ ๆ ทั่วโลกล้วนมีความต้องการใช้บริการเช่าห้องเก็บของกันทั้งนั้น อย่างอเมริกาก็มีธุรกิจนี้เกิดขึ้นมา 40 – 50 ปีแล้ว มีกว่า 50,000 โลเคชั่นทั่วประเทศ ก็เลยคิดว่าน่าจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีที่จะเริ่มในเมืองไทย เพราะ ณ ตอนนั้น (เมื่อ 6 ปีที่แล้ว) ยังมีบริการแบบนี้น้อยมาก แต่ความหนาแน่นของคอนโดสูงขึ้น ขนาดห้องก็เล็กลงเรื่อย ๆ อย่างคอนโด 1 ห้องนอนมีพื้นที่แค่กว่า 30 ตารางเมตรเอง ห้องสตูดิโอก็เหลือแค่ 20 – 25 ตารางเมตร จึงมีปัญหาเรื่องพื้นที่เก็บของมากขึ้นเรื่อย ๆ ธุรกิจนี้จึงน่าจะช่วยแก้ปัญหาได้ เราจึงเริ่มมองหาโลเคชั่น โดยคิดถึงกลุ่มลูกค้าไว้สองส่วน คือลูกค้าต่างประเทศกับลูกค้าคนไทย แต่คิดว่าลูกค้ากลุ่มแรกน่าจะเป็นชาวต่างชาติที่มาอาศัยหรือทำงานในกรุงเทพฯ เพราะเขาคุ้นชินกับบริการนี้อยู่แล้ว จึงเลือกทำเลที่มีคนต่างชาติอาศัยอยู่เยอะหน่อย เช่น สีลมและสุขุมวิท 24”

ทำเล ทำเล ทำเล

หนึ่งในหัวใจหลักของธุรกิจ Self Storage ที่คุณภักดีมองไว้คือโลเคชั่นใจกลางเมือง ซึ่งแน่นอนว่าไม่ง่าย “การหาโลเคชั่นใจกลางเมืองยากมากครับ แต่ความที่เราเคยอบรมหลักสูตรอสังหาริมทรัพย์มา ก็จะพอรู้แนวทางการเลือกโลเคชั่นว่าต้องทำ Site Analysis ยังไง ดูว่าโลเคชั่นไหนมีข้อจำกัดใดบ้างในการก่อสร้าง ต้องหาเองหรือให้ใครช่วยหา ซึ่งผมทำทั้งสองแบบ โดยลองเซอร์เวย์รอบ ๆ สุขุมวิท ดูจากป้ายขายที่ดินบ้าง สอบถามพื้นที่ข้างเคียง คุยกับคนในพื้นที่ ผ่านไป 2 เดือน ประมาณต้นปี 2017 ก็ได้พื้นที่ตรงสุขุมวิท 24 มา ข้อดีของการที่ผมใช้เงินลงทุนของตัวเองคือตัดสินใจง่าย จะเช่าหรือเจรจาเงื่อนไข ถ้าคุยแล้วโอเคก็ลุยได้เลย พอทำเรื่องเช่าเสร็จ ผมก็ออกแบบก่อสร้าง แต่เนื่องจากเป็นการสร้างใหม่ทั้งหมดจึงใช้เวลา ระหว่างที่ก่อสร้างสุขุมวิท 24 ผมอยากหาอีกโลเคชั่นเพื่อเปิดเป็น Pilot Project ก่อน ก็บังเอิญได้เช่าอาคารพาณิชย์ 7 ชั้นตรงเส้นนราธิวาสตัดสีลม ซึ่งเป็นโลเคชั่นใจกลางเมืองและมีชาวต่างชาติอยู่เยอะ ตรงกับที่อยากได้ ใช้เวลารีโนเวท 3 เดือนก็แล้วเสร็จ ได้เป็นสาขาแรกของ i-Store Self Storage เปิดให้บริการเมื่อเดือนตุลาคม 2017 ปรากฏว่าเปิดได้ 2 เดือน มีลูกค้าแค่ 5 รายจาก 112 ยูนิต แต่ผมก็ยังมั่นใจว่าธุรกิจจะไปได้นะครับ เพราะโลเคชั่นเราดีจริง ๆ จึงมาโฟกัสที่การตลาด ทำการโปรโมตทั้งทางออนไลน์ ทางพริ้นต์ที่เราไปร่วมกับแมกกาซีนสำหรับกลุ่มคนต่างชาติในเมืองไทย รวมถึงออนกราวด์ คือออกไปแจกโบรชัวร์รอบ ๆ รัศมี 3 กิโลเมตรของสาขา แล้วตัวผมเองก็ไปร่วมงานหอการค้าต่างประเทศในเมืองไทย ทั้งอังกฤษ อเมริกา ออสเตรเลีย คือพยายามเข้าไปทุกกลุ่ม เพราะเชื่อว่าคนต่างชาติรู้จักธุรกิจนี้ดีอยู่แล้ว เราแค่ต้องทำให้เรารู้ว่าบริการนี้มีอยู่ตรงไหน เขาจะได้เข้ามา ส่วนลูกค้าคนไทยที่อาจยังไม่คุ้นชินกับบริการนี้ เราก็ต้องให้ข้อมูลความรู้กับเขา เพราะเราเชื่อว่าเขามีปัญหาพื้นที่แล้วไม่รู้จะแก้ปัญหายังไง ขณะที่เราช่วยเสนอทางแก้ให้ว่าสามารถนำของมาเก็บนอกบ้านได้ จะได้มีพื้นที่ใช้สอยในคอนโดราคาแพงที่ตารางเมตรละ 2 – 3 แสนได้คุ้มค่าขึ้น เก็บเฉพาะสิ่งที่จำเป็นดีกว่า เราค่อย ๆ  ทำการตลาดมาเรื่อย ๆ ทำราคา โปรโมชั่น ทำความรู้จักกับลูกค้า ปรับเปลี่ยนระบบการให้บริการและพนักงานต่าง ๆ กระทั่งต้นปี 2018 สาขาสีลมเริ่มมีลูกค้าเข้าใช้บริการมาหขึ้น พอกลางปีมีลูกค้าเข้ามากว่า 40 เปอร์เซ็นต์ ก็ประจวบเหมาะกับที่สุขุมวิท 24 ซึ่งมีเกือบ 300 ยูนิต เปิดตัวในเดือนพฤษภาคม 2018 พอดี กลายเป็นว่าเราพอจะเริ่มรู้วิธีการหาลูกค้าและการตลาดแล้ว จึงมีลูกค้าติดต่อเข้ามาทั้งทางเว็บไซต์และวอล์คอิน ใช้เวลาแค่ครึ่งปีก็ได้ลูกค้ามา 40 เปอร์เซ็นต์ พอผ่านไปปีครึ่งมีลูกค้ามาใช้บริการกว่า 80 เปอร์เซ็นต์เลยครับ” (ยิ้ม)

ฝากของแบบ “พรีเมียม”

คุณภักดีเล่าถึงจุดเด่นของ i-Store Self Storage ว่า “เรามีความเป็นพรีเมียมในทุกด้าน ไม่ว่าจะเป็นทำเลที่อยู่ใจกลางกรุง เดินทางสะดวก การบริการ และโปรดักส์ที่ออกแบบมาให้ลูกค้าใช้งานได้สะดวก ฝากของได้ทั้งระยะสั้นและระยะยาว ลูกค้าสามารถเข้า-ออกได้ตลอด 24 ชั่วโมงผ่านระบบคีย์การ์ดที่เป็นแบบกดลิฟต์ไปได้เฉพาะชั้นของตัวเองเท่านั้น และมีการรักษาความปลอดภัยอย่างดี สำหรับห้องฝากของ เราก็มีให้เลือกหลากหลาย ทั้งแบบลูกค้ารายบุคคล มีขนาดตั้งแต่ 0.5 ตารางเมตร ไปจนถึง 18 ตารางเมตร ห้องสำหรับลูกค้าธุรกิจ ห้องเก็บไวน์ รวมถึงบริการรับฝากกล่องเก็บของส่วนตัวด้วย แค่สั่งกล่องผ่าน www.i-storego.com ก็จะมีเจ้าหน้าที่ i-Store Man นำกล่องสีน้ำเงินส่งให้ลูกค้าถึงบ้าน แล้วรับกลับมาเก็บไว้ที่สโตร์ของเราครับ ในแต่ละห้องจะมีแบบห้องติดแอร์และไม่ติดแอร์ หรือถ้าห้องเก็บของที่พรีเมียมมาก ๆ ก็จะมีระบบล็อกพิเศษ แล้วก็มี Private CCTV เพื่อให้มั่นใจว่าของที่มีค่า เก็บไว้กับเราจะไม่สูญหาย ตอนนี้ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นแบบบุคคลประมาณ 70-80 เปอร์เซ็นต์ ของที่มาฝากก็หลากหลายครับ บางทีก็เป็นของสะสมส่วนตัว ของที่มีค่าทางจิตใจที่พอจะรีโนเวทคอนโดแล้วต้องมาหาที่เก็บที่ปลอดภัยข้างนอก หรือกลุ่มนักลงทุนที่มีคอนโดให้เช่าหลายยูนิต บางทีลูกค้าอยากใช้เฟอร์นิเจอร์ของตัวเอง ไม่อยากได้เฟอร์นิเจอร์ที่เขามีให้ ก็ต้องการหาที่เก็บ ของใหญ่แบบรถซูเปอร์คาร์ก็มีครับ เพราะบางคนรีโนเวทบ้านแล้วไม่รู้จะฝากรถไว้ที่ไหน  ส่วนที่สุขุมวิท 24 มีห้องเก็บไวน์ไว้ให้ลูกค้าที่เป็นกลุ่มนักสะสมหรือนักเทรดไวน์ ห้องเรามีระบบควบคุมอุณหภูมิและความชื้น รวมทั้งมีเจเนอเรเตอร์ปั่นไฟกรณีไฟดับ ลูกค้าจึงไม่ต้องห่วงว่าไวน์จะเสียหาย ถือเป็น Niche Market ที่มีโอกาสเติบโตได้ดี นอกจากนี้ก็มีลูกค้ากลุ่มธุรกิจอีกประมาณ 20 เปอร์เซ็นต์ที่ฝากเก็บเครื่องมือแพทย์ เครื่องสำอาง หรืออาหารเสริม เพราะกลุ่มสินค้าเหล่านี้ต้องใช้สถานที่ที่ได้รับอนุญาตจาก อย. เท่านั้น เราก็มีโปรโมตว่าลูกค้าที่ต้องการสถานที่ที่ได้รับการรับรองสามารถมาเก็บของกับเราได้”

“เราพยายามทำโปรดักส์ให้หลากหลาย ผสมผสานกัน โดยดูจากความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก เพราะแต่ละโลเคชั่นลูกค้าก็มีความต้องการที่แตกต่างกัน บางที่อาจมีห้องไซส์ 2 ตารางเมตร หรือล็อกเกอร์ผสมอยู่เยอะ หรือบางที่มีห้อง 18 ตารางเมตร ที่สามารถเก็บรถยนต์หรือข้าวของสำนักงานใหญ่ ๆ ได้ ส่วนในแง่ดีไซน์ เราก็พยายามออกแบบให้แต่ละสาขาแตกต่างกันทั้งภายนอกและภายใน โดยเน้นให้เข้ากับกลุ่มคอมมูนิตี้ของทำเลนั้น ๆ ด้วย”

“โดยกลยุทธ์หลักที่เรานำมาใช้ในการบริการลูกค้าคือ 4C อันแรกคือ Customer Centric ดูว่าลูกค้ามีความต้องการอะไร ก็พัฒนาสินค้าและบริการให้ตรงกับความต้องการของเขา สองคือ Create Value ทำอย่างไรให้ลูกค้าจ่ายแล้วรู้สึกคุ้มค่ามากที่สุด ขึ้นอยู่กับขนาดและลักษณะการใช้สอยของห้องครับ สาม Customer Experience พนักงานต้องสร้างความประทับใจทุกจุดที่ลูกค้ามาใช้บริการ ถ้าเขาแฮ็ปปี้ก็จะไปบอกต่อกับคนรู้จัก และสุดท้าย Collaboration ที่เราไปร่วมกับพาร์ตเนอร์รายใหญ่อย่างเดอะมอลล์, เอไอเอส, วิสดอมของกสิกรไทย และไทยพาณิชย์ เพื่อเป็น Privilege บริการพิเศษให้ลูกค้าของพาร์ตเนอร์ได้ประโยชน์ตรงนี้ด้วย”

เป้าหมายใหม่ ใหญ่กว่าเดิม

หลังจากที่ได้รับการตอบรับค่อนข้างดีตลอด 5 ปีที่ผ่านมา คุณภักดีเล่าถึงแผนในอนาคตว่า “ความจริงแผนเราเปลี่ยนไปจากช่วงแรกขอสมกควร ต้องเล่าก่อนว่าเราเป็นธุรกิจสตาร์ตอัพ ไม่ได้คิดว่าจะเปิด 2 สาขาแล้วจบ แต่เราอยากเติบโต เพราะฉะนั้นต้องมีการระดมทุนมาเพื่อจะขยายงาน ซึ่งความยากจะอยู่ที่การหานักลงทุนนี่แหละครับ ยิ่งช่วง 5 ปีแรกเจอสถานการณ์โควิดด้วย จึงหานักลงทุนยาก ต้องไปพิตช์กับนักลงทุนหลาย ๆ ราย ต้องขอบคุณทีมงานของผมที่ทุ่มเททำงานกันเต็มที่ในการเตรียมข้อมูล วิ่งเจรจาต่อรองนำเสนอหลายอย่าง สุดท้ายเราจึงได้ระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ LiVE Exchange ซึ่งเป็นตลาดทุนใหม่สำหรับ SMEs และสตาร์ตอัพ ได้ทุนจำนวนหนึ่งจากนายทุนสองรายในปี 2021 คือกองทรัสต์ของ SME Bank และ WHA Venture Holding เราจึงปรับเปลี่ยนแผนธุรกิจใหม่ จากที่คิดว่าจะขยาย 10 สาขาในช่วง 4-5 ปีนี้ เราเปลี่ยนเป้าหมายเป็นขยายให้ได้ 20 สาขาใน 5 ปี ทั้งในกรุงเทพฯ รวมถึงต่างจังหวัดอย่างพัทยา และภูเก็ต ส่วนในกรุงเทพฯก็ยังโตได้อีกเยอะ เพราะมีอีกหลายโลเคชั่นที่คอนโดหนาแน่นและมีชาวต่างชาติอาศัยอยู่ อย่างแถวสุขุมวิทนี่เปิดได้ทุกซอยเลย (ยิ้ม) ส่วนแผนระยะใกล้ ประมาณเดือนพฤษภาคมนี้ เราจะเปิดสาขาใหม่ที่สาทร ซอย 1 น่าจะให้บริการได้เกือบ 500 ยูนิต ส่วนสิ้นปีนี้จะเปิดสาขาอุดมสุข น่าจะได้อีก 600-700 ยูนิต ส่วนไตรมาสแรกของปีหน้าก็จะมีสาขาสุขุมวิท 52 ครับ คิดว่ายิ่งเปิดครอบคลุมหลายสาขาและอยู่ในพื้นที่ Prime Area คนก็จะยิ่งรู้จัก i-Store Self Storage มากขึ้นเรื่อย ๆ ผมตั้งเป้าว่าเราจะเพิ่มจำนวนลูกค้าให้ได้ 10,000 ราย คือเติบโตเป็น 10 เท่าของปีนี้ ซึ่งผมว่าเป็นไปได้ เพราะนับวัน คนยิ่งย้ายเข้ามาอยู่ในเมืองมากขึ้น เป็นไปตามเทรนด์ของเมืองใหญ่ทั่วโลก ธุรกิจของเราจึงน่าจะตอบโจทย์เรื่องของการช่วยเพิ่มพื้นที่ให้คนเมือง”

“แค่ฝากของไว้กับเรา คุณก็จะมีความสะดวกสบายมากขึ้นในพื้นที่ของตัวเองครับ”

บทความจากนิตยสารแพรว ฉบับเดือนพฤษภาคม 2566 ฉบับที่ 994 ปีที่ 44 หน้า 122-125